商談、契約、人を熱くさせる会話、行動とは

商談、契約、人を熱くさせる会話、行動とは

握手

サーです。

わたしは、観光ガイドの仕事をしていますが、ガイドの仕事の受付方法のひとつに、「他社の予約サイトから集客」という方法があります。

こちらから登録をお願いしたところもあれば、予約サイト会社から売り込みに来ることもあります。

 

そんな中、先日、久々に人を熱くさせる素敵な仕事相手に出会いました。

その人の行動をもう一度考えて、何がわたしの心に響いたのか考えてみました。

みなさんも、商談や交渉、もしかしたら接客にも役立つかもしれません。

キーワードは「あなたのために行動してます。」

 

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最初の電話で印象は決まる

その方は、最初、電話でアプローチしてきました。

「私は、○○という予約サイトを運営しています株式会社○○の営業◇◇です。今お時間いただいてもよろしいでしょうか?」

スタートはいたって普通。正直予約サイトはあまり多数に登録すると、予約状況の確認が煩雑になるため、もうこれ以上増やすつもりはありませんでした。

なので、短刀直入に

「では、ツアー成立時の手数料は何%ですか?」

と聞いてみました。この契約条件の提示、結構相手は出し渋ることがあります。なぜなら、他社の手数料を聞き出してから、交渉に入りたいからですね。また、手数料を理由に切られてしまうからでしょうか?

ところが、その方はあっさりと

「〇〇%です。」

と即答。そして、

「その○○%の手数料をいただくために、御社にとってのメリットを説明したいと思いますが、まずはそちらのガイドツアーに参加させていただけないでしょうか?」

???うちのツアーに参加?なぜ?

 

交渉上手はケチらない

「なぜですか?」

「当社は、登録いただくガイドのリサーチをしっかりするのがポリシーとなっております。もちろんガイド料はお支払いします。」

ほほう、なかなか珍しいなぁと思い、一度会ってみることにしました。

通常、電話営業は、その場で契約か、資料の送付を取り付ける形での売込みが多いので、ちょっと引っかかったのです。質問に的確に答えていただいたのも印象的でした。

「御社のHPのカレンダーを確認させていただいたところ、○○日が空いているようですがいかがですか。」

というように、下調べがしっかりできているのも好印象でした。

 

自分語りと聴くことのバランスが絶妙

実際にガイドをおこない、日ごろから気を付けている点、ガイドとしての心構え、ポリシー、安全対策などを話し合いました。

森の中をトレッキングしながらの会話。わたしのガイディングの合間に、それらの質問を織り交ぜつつ、相手の方も自分の話(仕事に対する考え方など)もしてくれました。

小規模な会社ながら、紹介するのは、社員が実際に体験して、おすすめできるガイド業者のみ契約。お客様のニーズを聞き、オペレーターがお客さまにガイドを推薦するなど、今までの予約サイトには無い取り組みをしていました。

ガイドをしながらも、これからの北海道の観光、ガイド業界のことなど、仕事に特化した話をいつの間にかするようになっていました。

当店は貸し切りツアー、他のお客様がいなかったので、ガイドをしながら商談という感じでした。

決定権を持って交渉にのぞむ「即断即決」

予約カレンダーの管理がとても面倒くさい。

複数の予約サイトを利用すると必ず出てくる問題。だいたいガイドが全部管理しなければいけないんですね。

ですから、例えばA社の予約サイトで予約が入ると、B社、C社の予約カレンダーはガイドがわざわざログインして閉じに行かなければいけない。繁忙期は本当にめんどくさい。

その辺を質問すると、

「では、わたしが御社のHPのカレンダーをチェックして、当社のカレンダーに反映させます。」

と即答。

「そんなことできるの?会社に怒られませんか?」

と聞いたところ、

「いえ。契約内容については一任されていますので。」

素晴らしい。

こちらの思いと、自分の思いをすり合わせ、より良い方向を探ろうという姿勢が見えました。予約ページ作成についても、会社が行うので、ガイドとしては写真などの素材を提供すればよい。SEO(グーグルなどの検索上位にすること)などは会社で行う。というメリットも説明いただきました。

わたしもその場で契約を即決。

とても気持ちの良い契約でした。

まとめ

とにかく、契約時に一番イライラするのが、

「その条件に付いては、一度会社(上司)に確認します。」

ということ。

じゃぁその上司が来いよ!と。

でも、これは本当に多いんです。

今回はそんなイライラは皆無で、とにかく決裁権を持つ者同士の即断即決ができる素晴らしい環境での交渉。気持ちいい。いつもこうありたいですね。

今回の件で感じた「商談、契約を成功させる秘訣」は

・相手を徹底的にリサーチする。

・相手のニーズを見極め、それにこたえる提案をする。

・交渉の決裁権をもって臨む。

ですね。参考にしてみてください。

サーでした。

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